【中國涂料采購網(wǎng)】用“試問閑愁都幾許?一川煙草，滿城風(fēng)絮，梅子黃時雨。”來作為筆者走訪浙江市場的寫照，真是應(yīng)景的不能再應(yīng)景。然而如同詞句本身有字面意思和深層寓意一樣，它的寫照意義在筆者這里也有不同的解讀：筆者愁的只是陰雨綿綿的梅雨天氣所帶來的走訪行程的不便。而筆者走訪的對象—涂料經(jīng)銷商們愁的，卻是像梅雨天氣一樣綿綿不絕的持續(xù)性市場經(jīng)濟(jì)不景氣，房地產(chǎn)表現(xiàn)不盡人意，品牌競爭激烈而不規(guī)范，整個建材行業(yè)日子難過的境況。

　　順勢而為的轉(zhuǎn)型升級穩(wěn)步推進(jìn)

　　市場上消費(fèi)者的購物觀念已經(jīng)改變，現(xiàn)在他們需要的是一步到位的理想效果，這也是如今藝術(shù)涂料、肌理壁膜、硅藻泥等新型壁材打手歡迎的原因。在涂料產(chǎn)品優(yōu)勢漸失的情況下，有大批的代理商在產(chǎn)品的銷售模式上實行了大改革，他們不再只是簡單地把一桶桶涂料賣出去，而是與品牌廠家緊密合作，從銷售型經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變成服務(wù)型經(jīng)銷商。讓消費(fèi)者購買的不再是半成品，而是設(shè)計、施工、整體涂裝全方位的實惠，讓消費(fèi)者完全實現(xiàn)按自己的要求，達(dá)到理想的完美效果。

　　衢州貝彩有限公司徐總就通過外在形象和內(nèi)在認(rèn)知的雙向改變，實現(xiàn)了服務(wù)型經(jīng)銷商的成功轉(zhuǎn)型。據(jù)了解，決定轉(zhuǎn)型后，他就建立了產(chǎn)品體驗館，把每一種產(chǎn)品的個性與特色展示給消費(fèi)者，施行形象、技術(shù)、咨詢、設(shè)計、施工等一條龍服務(wù)。并逐步提升這些賣點(diǎn)，最終獲得了客戶的認(rèn)可。而在產(chǎn)品施工中，他也會不斷聽取客戶的意見和他們對產(chǎn)品的各種需求，以服務(wù)為核心，讓客戶明白消費(fèi)、放心使用，他的經(jīng)營模式受到市場的好評。此外在4月16號開業(yè)的寧波華潤品牌展示中心，500米的展示大廳分5大區(qū)，把各種產(chǎn)品完美的展示給客戶和消費(fèi)者。開放型、標(biāo)準(zhǔn)化的形象展示，聚焦環(huán)保、關(guān)愛、創(chuàng)新的品牌理念使華潤在寧波市場的發(fā)展跨上新的臺階。

　　記者走訪全國各地市場近十年，看到市場上的各種變：產(chǎn)品的更新?lián)Q代、經(jīng)銷商思路的改變以及消費(fèi)者購物觀念的轉(zhuǎn)變，而唯有產(chǎn)品的價格沒有變。十年來，木器漆、乳膠漆、真石漆、工業(yè)漆等產(chǎn)品品類的價格，上漲的幅度微乎其微。而各種人工費(fèi)用卻是十年前的十倍甚至更多，這充分體現(xiàn)涂料市場產(chǎn)品供大于求的現(xiàn)狀。大部分涂料代理商認(rèn)為，未來三至五年，產(chǎn)品不專業(yè)、不專注、不細(xì)分的話，會很難在市場上生存。若依然是目前這種低端產(chǎn)品盛行，無序競爭狀態(tài)的話，各種產(chǎn)品的利潤也將越來越少。照著這種趨勢發(fā)展下去，如果代理商實力不夠強(qiáng)大，也沒有改變思路，今后的路將會很難走。因為在互聯(lián)網(wǎng)時代，經(jīng)銷商所走的每一步都是用數(shù)據(jù)說話的，而市場對產(chǎn)品服務(wù)的要求也會越來越高。

　　得不償失的價格戰(zhàn)依然肆虐

　　諾基亞很實惠，然而已經(jīng)倒閉;蘋果貴，用的人卻越來越多。為什么?因為客戶買的永遠(yuǎn)不是便宜，而是產(chǎn)品價值。所以要選擇經(jīng)營的產(chǎn)品，不要是因為它便宜好賣而經(jīng)營，要看的是產(chǎn)品所帶來的價值。單憑低價搶占市場是走不遠(yuǎn)的。因為好產(chǎn)品，不是貴在價格，而是貴在價值。

　　溫嶺、三門、臨海三市、縣都屬于臺州市，華潤、嘉寶莉、巴德士、三棵樹等品牌的經(jīng)銷商都是臺州總代理在這三地的分銷商，并且在每一個地區(qū)都有2～5家店面經(jīng)營其中的每個品牌。而經(jīng)營模式大部分以涂料為主，附帶經(jīng)營壁紙、板材等飾材。從三地的經(jīng)銷商處記者了解到，由于受立邦、多樂士的影響(尤其是臨海，大部分涂料店都有立邦、多樂士的產(chǎn)品)，品牌在產(chǎn)品銷售的價格上已經(jīng)突破了最底線。每一個品牌廠家，為了讓經(jīng)銷商都能賺到錢，在產(chǎn)品價格上，都標(biāo)有產(chǎn)品的最高價和最低價。如標(biāo)簽上25公斤某品牌乳膠漆450元，消費(fèi)者在購買時，和經(jīng)銷商、店長討價還價，最后，250元都能成交。更有消費(fèi)者甚至把價格幾乎是壓到經(jīng)銷商的進(jìn)價。經(jīng)銷商說到這些，都表示很無奈。因為你不賣，人家也會賣，而為了生存，你也不得不賣。

　　針對這種現(xiàn)象，記者對消費(fèi)者也進(jìn)行了詢問，很多人表示，對于標(biāo)價和實際購買價有這樣大的區(qū)別，非常難以接受。盡管價格上已經(jīng)降到最低，但卻覺得沒有買到真正所需的產(chǎn)品，也沒有買到性價比最實惠的產(chǎn)品。

　　此外，市場上品牌相互之間的低價銷售、惡性競爭，也造成了市場秩序的混亂。有不少經(jīng)銷商就以次充好，用假貨來賺取更多的利潤、維持店面的開支。對此，絕大部分代理商建議，抵制低價，對市場進(jìn)行嚴(yán)格、規(guī)范化的管理，對各種品牌的產(chǎn)品實行監(jiān)管，實現(xiàn)真正的明碼標(biāo)價，讓消費(fèi)者在購買時，真正覺得物有所值，買到適合于自己的好產(chǎn)品。

　　事實上，每一個企業(yè)都會有幾款好產(chǎn)品，但企業(yè)不走品牌化的道路。和代理商一起，想以低價占領(lǐng)市場，這在未來是行不通的，畢竟材料的成本也是要變化上漲的。經(jīng)銷商低價競爭，不是長久取勝之道，而只有適合市場的產(chǎn)品，才能真正贏得市場青睞。

　　潛力乍現(xiàn)的三四級市場成主戰(zhàn)場

　　隨著免漆板，實木門、地板，成品家具、櫥柜等進(jìn)入市場，木器漆的市場用量越來越小，不少品牌的市場專賣店在消失。而在一、二線品牌的強(qiáng)勢擠壓下，中小品牌在一、二線城市的份額也越來越少。但任何事情都不是絕對的，隨著鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的不斷發(fā)展，各種裝飾材料需求量每年翻番，這讓更多的代理商看到了新的商機(jī)。

　　基于上述的種種不利條件以及相對的機(jī)遇，不少代理商改變渠道布局策略，將開發(fā)重點(diǎn)轉(zhuǎn)向鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，并針對市場的情況和廠家進(jìn)行溝通，在產(chǎn)品價格上做一些適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，讓縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商獲得更多的利潤，以此來適應(yīng)市場的需求。

　　在寧波的象山、余姚，金華的永康，紹興的諸暨等地這樣的情況比比皆是。余姚三棵樹漆代理商黃總，已經(jīng)在余姚14個鄉(xiāng)鎮(zhèn)都建立了分銷網(wǎng)點(diǎn)，最好的二個分店實現(xiàn)銷售額40多萬，少的也有10萬左右。

　　此外，象山縣的石浦鎮(zhèn)是東海邊的一個小鎮(zhèn)，以漁業(yè)為主，豐富的漁業(yè)資源，帶動了全鎮(zhèn)的發(fā)展。在海寧路、玉泉路聚集了近20家涂料品牌，總銷售額過千萬;諸暨化學(xué)品市場有46家涂料店之多，據(jù)了解，立邦、大橋、多樂士、華潤、紫荊花、嘉寶莉、嘉麗士銷售額在160萬到700萬之間，整個市場銷售額近億。

　　而永康市根據(jù)得天獨(dú)厚的門業(yè)資源(永康市有中國門都之稱，市內(nèi)和各鄉(xiāng)鎮(zhèn)有生產(chǎn)防盜門、實木門、防火門等門生產(chǎn)企業(yè)近二千家)，聚集了來自全國各地的涂料企業(yè)，工業(yè)漆、木器漆、防腐漆等各種產(chǎn)品都有生產(chǎn)。大多數(shù)涂企都是運(yùn)用辦事處、門店、企業(yè)與企業(yè)對接的方式，按高、中、低的價格和用途將產(chǎn)品送到用戶手中，產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)降倪\(yùn)營體系使整個永康市的涂料用量達(dá)到十億之多。

　　適應(yīng)環(huán)境的市場思維后來居上

　　“信息更新快、價格透明、競爭激烈、利潤點(diǎn)一降再降、裝修漆用量越來越少，我們已經(jīng)很難生存下去。”這是記者和絕大部分經(jīng)銷商聊天時，他們普遍反映的另一種市場常態(tài)。而據(jù)記者觀察，在眼下的涂料終端市場上，經(jīng)銷商分化成了三種現(xiàn)狀呈現(xiàn)：1、放棄，2、維持現(xiàn)狀，3、努力學(xué)習(xí)，改變思路。

　　放棄型經(jīng)銷商一般是中小品牌經(jīng)銷商。他們在店面租金上漲、分銷商欠賬嚴(yán)重、產(chǎn)品銷量逐年減少、分銷客戶越來越少的困境下，收入很難與開支持平。在這種境況下，他們雖心不甘，但也只能無奈放棄。維持現(xiàn)狀型經(jīng)銷商一般是年齡在50歲左右的代理商。他們很多已從事涂料行業(yè)數(shù)十年的時間，在涂料行業(yè)的鼎盛期賺了一把，有一批比較穩(wěn)定的客戶。雖然現(xiàn)在銷量減少，但還不到入不敷出的地步，每年還有10多萬的利潤。再者，人到50也缺少了拼搏的勇氣。跟隨市場的發(fā)展，努力學(xué)習(xí)，適應(yīng)新環(huán)境類經(jīng)銷商是部分35歲左右的代理商。這些人大部分是二代經(jīng)銷商，他們把經(jīng)營的品牌當(dāng)做是自己的事業(yè)，認(rèn)為現(xiàn)在的困難只是暫時的。為了有更好的提升，他們會努力學(xué)習(xí)各方面的知識和人際關(guān)系，用更專業(yè)的行業(yè)知識，拿下更多的客戶。在他們看來，在新的一輪洗牌期，堅持不懈只做一件事，才能成為最后的強(qiáng)者。

　　另外，也有很多經(jīng)銷商表示，在消費(fèi)者越來越注重綠色環(huán)保產(chǎn)品的今天，涂料消費(fèi)稅的出臺實施更是加大了經(jīng)銷商的成本負(fù)擔(dān)。不過他們也認(rèn)為這恰好也驗證了“油改水是一種大勢所趨”，更將促進(jìn)水性涂料的普及，因為對油漆征稅所引起的成本增加，將抵消油漆與水漆競爭中因成本低所帶來的優(yōu)勢。在這樣的形勢下，誰能早日轉(zhuǎn)型，抓住先機(jī)，誰就能盡早受益。

　　所以說，市場上沒有落后的行業(yè)，也沒有落后的產(chǎn)品，只有落后的思維。如今的市場競爭不單是涂料行業(yè)之間的競爭，而是整個建材行業(yè)的大比拼，在這場行業(yè)大融合性的大比拼中，經(jīng)銷商思維的深度將決定其未來發(fā)展的高度。