【中國涂料采購網】隨著房地產市場一步步朝著集團化、壟斷性方向發展，大型房企面對建材行業幾十家、上百家的生產企業，具有非常強勢的話語權。他們在選擇建材供應商方面擁有極大的自主性，店大欺客在所難免，也比較符合國情。目前依靠單個家庭裝修的傳統零售市場份額正在下降，涂料企業和經銷商進而將營銷重心向保障房、精裝房市場轉移。不過，大型房企仍然對涂料行業有著巨大的吸引力，并深刻影響著涂料行業的企業生存模式、零售市場空間、賣場發展格局、產品更新速度、就業崗位數量等。由此看來，整個產業鏈的關聯度環環相扣，牽一發而動全身，并日趨強化。那么，有關涂料行業這一環的涂料工程渠道的市場狀態，以及經銷商的經營處境是怎樣的呢?

　　華潤漆河南南陽經銷商蔣紹均：

　　今年的工程漆市場發展十分緩慢，行情特別不好，大的工程項目沒有以往多，現在也都處于按兵不動的階段。因為如果開工，人工就需要開工資，但是開發商沒錢，也貸不了款，根本就發不了工資。這樣一來，我們去接工程的話，就要墊資，這個風險是相當大的，尤其是現在。所以我們一般不會輕易去接工程，當然像縣鄉鎮市場的工程還是正常在做的。

　　我從事這個行業已經十多年的時間，近一兩年的生意做起來沒那么容易了，因為品牌的競爭十分激烈，而且工程量一直在萎縮，市場處于疲軟的狀態。下半年，我將邀請油木工、包工頭、經銷商等開一場會議，大家一起探討一下目前的市場形勢和狀態，去思考如何操作市場，如何更好地配合展開工作，拿下訂單，以及如何降低成本，保質保量完成工程等一系列的問題。有針對性地解決目前遇到的困難，從而使銷售更加通暢，順利完成任務。

　　嘉樂士環保漆河南周口經銷商何全中：

　　我經營嘉樂士環保漆已經有兩年多的時間，在這期間，展開業務的方式主要是發展分銷渠道和零售業務，而工程渠道由于前期要有雄厚的資金作為支撐，以及要求十分過硬的項目工程關系的特殊性，我沒有怎么涉獵。而且現在房地產受大環境對銷量沖擊的影響，當地很多開發商都宣布倒閉了，那些曾經供應過材料的經銷商也因此收不了款，連鎖反應相當大。

　　因此，在我看來，工程渠道更多的是朋友圈的關系決定著銷量，所以圈子非常重要。對沒有關系的經銷商來講，單獨去開發比較難，但是工程渠道如果能夠打通，則將具有很大的優勢，比如樹立樣板工程，而且材料用量也會直線上升，所起到的無形的廣告效果非常巨大。而網絡和零售渠道，更多的是體現資金回籠的穩定性和靈活性，其實二者并駕齊驅，互相補充，對經營和業務來講應該能起到很好的效果。

　　法蘭迪涂料湖北武漢經銷商李琳：

　　我們之所以用新百家商貿公司命名，是因為我們所涉及的業務以真石漆為主，同時代理了十多個涂料品牌，采取多品牌經營。經營方式是以客戶為中心，根據客戶的要求，提供不同系列的產品來滿足他們的需求。長期以來，我們積累了相當數量的客源，因此我們下一步計劃建設一個以真石漆為主的交易平臺，吸納企業、開發商、工程公司、裝飾公司等客戶加入進來，從而達成交易，用“互聯網+”的思維來推廣和經營目前的產品。

　　這些年我們主要立足湖北，接下來我們將逐漸面向全國。對于工程渠道客戶來說，他們更多尋求的是性價比高的產品，以及有雄厚資金的企業和經銷商，這樣能給他們做堅強的后盾。目前市場上比較普遍的還是中高端品牌化類型的工程項目，而且我也認為這類型的工程未來將是趨勢。現在的工程參差不齊，有的工程走低價，但這種工程不會長久。因為工程的形象至觀重要，這將會影響一個品牌在當地的名氣。

　　目前銀行緊縮貸款，導致很多工程項目延遲開工，這在很大程度上影響了代理商的業務，再加上品牌競爭異常激烈，已經形成了大魚吃小魚的環境，經銷商處于危機四伏的狀態。但是我認為這種狀態非常能鍛煉人。今年我們公司的業務銷量沒有下滑，但利潤受到了嚴重的沖擊。因此，企業和經銷商只有緊密結合，一體化發展，延長產品銷售的生命線，才能贏得市場，而法蘭迪涂料廠家也正在做這項工作，更好地配合我們。

　　雅圓涂料河南洛陽經銷商劉景輝：

　　我走訪過河南一些地級市，發現一個普遍問題，就是市場上的開發商資金鏈吃緊，甚至斷裂的情況。有的小工程，比如2-3萬平方米的工程都沒有錢支付，大的工程7-8萬平方米的，由于房子賣不出去，沒辦法繼續開工。現在房地產開發商10萬、20萬的款都沒辦法從銀行貸，而找擔保公司的話，由于大多數擔保公司已經倒閉更無法取得貸款。這一現象從某種程度上暗示了開發商的困境，以及目前市場形勢的嚴峻。事實上，這種現象的形成與房地產公司開發密度有關，前幾年無限制的過度開發，導致房產過剩。現在買房用戶需求是對改善性住房的購買需求，商品房基本上處于飽和狀態，但這種環境下仍然有房地產商不停地開發和建設，這也是一種無法解釋的怪現象。

　　由此看來，雖然市場比較艱難，但是也要堅持不懈地做工程渠道。因為零售量小，而且利潤少，因此，涂料企業以工程為主，只是針對目前的情形會更加謹慎地去做。現在有些工程是用房子頂替的方式來做，所以在遇到好的位置時，也要加強跟那些有背景、有實力的開發公司的合作，不過在做金額涉及幾百萬的工程時，會經過多方面的考察再與之合作。可以說涂料工程渠道的開發前景一片明朗。