【中國(guó)涂料采購網(wǎng)】廣西壯族自治區(qū)，是中國(guó)沿海的省級(jí)行政區(qū)，處于被稱為中國(guó)地勢(shì)第二級(jí)階梯的云貴高原的東南邊緣，整個(gè)地勢(shì)為四周多山地與高原，而中部與南部多為平地。獨(dú)特的民族行政區(qū)域定位和多元化的地貌特征，使其經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r不像相鄰的云貴兩省那么局限和落后，卻也比不上同以廣字頭冠名的廣東省的繁榮和開闊。這里的涂料市場(chǎng)既有著全國(guó)性涂料市場(chǎng)普遍存在的弊病和困境，也有著自身發(fā)展過程中獨(dú)有的節(jié)奏和堅(jiān)持。

　　行情頹勢(shì)下生機(jī)猶在

　　涂料產(chǎn)品對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的依附性很大，這一點(diǎn)沒人否認(rèn)。然而房地產(chǎn)盡管是國(guó)家支柱性產(chǎn)業(yè)，可畢竟土地不能無節(jié)制的發(fā)展下去，每個(gè)行業(yè)，都會(huì)面臨市場(chǎng)調(diào)節(jié)和行業(yè)生命周期的影響，不會(huì)一直高產(chǎn)下去。因此隨著發(fā)展時(shí)間的推移，房地產(chǎn)行業(yè)所能滿足的國(guó)家經(jīng)濟(jì)需要的作用力也會(huì)慢慢減弱，到其不能再給予社會(huì)發(fā)展足夠動(dòng)力時(shí)，其支柱性就會(huì)瓦解。而那些過分倚重房地產(chǎn)的相關(guān)產(chǎn)業(yè)，也必將因此而承擔(dān)巨大的風(fēng)險(xiǎn)。

　　記者在走訪廣西市場(chǎng)時(shí)，很多涂料經(jīng)銷商反映生意不好做。比如以前被經(jīng)銷商追搶的工程項(xiàng)目，現(xiàn)在由于工程款拖欠、資金風(fēng)險(xiǎn)增大等情況而逐漸降溫。有經(jīng)銷商表示：“三年前做的工程項(xiàng)目，到現(xiàn)在還有工程款沒有收回”。

　　在桂林市，鱷魚漆經(jīng)銷商和雅圓漆經(jīng)銷商都反映稱：今年的房地產(chǎn)行情不太景氣。他們都是接大房地產(chǎn)工程的，所以影響尤其大。鱷魚漆的鄒總表示，現(xiàn)在私人工程她都不接，因?yàn)?a href="http://m.mmfed.com/">涂料用量小，利潤(rùn)薄，但大的工程又接不到，處境相當(dāng)尷尬;而雅圓漆的曾總表示，近兩年桂林的房地產(chǎn)市場(chǎng)都可能不會(huì)有太大的好轉(zhuǎn)，不過工程還是有的，就是資金回籠慢，需要墊資，所以很棘手。在這種情況下，除非經(jīng)銷商實(shí)力非常雄厚，否則很難在銷量、渠道拓展方面取得突破。

　　總的來說，目前對(duì)于工程項(xiàng)目，經(jīng)銷商是既愛又恨——不做，銷量難以做起來，做的話資金風(fēng)險(xiǎn)太大。而面對(duì)“收款難”的風(fēng)險(xiǎn)，部分經(jīng)銷商為了增加資金的流動(dòng)周轉(zhuǎn)，干脆直接將工程渠道舍棄，以此減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。現(xiàn)在經(jīng)銷商承接工程項(xiàng)目時(shí)非常謹(jǐn)慎、慎重，更加有選擇性。

　　此外，在廣西市場(chǎng)上，眾多新建的建材市場(chǎng)也成生意難做的“罪魁禍?zhǔn)?rdquo;，因?yàn)榻ú氖袌?chǎng)布局的混亂加劇了競(jìng)爭(zhēng)，客戶的分流導(dǎo)致了大部分市場(chǎng)比較冷清。在南寧、桂林、百色等地，多數(shù)經(jīng)銷商對(duì)建材市場(chǎng)最真實(shí)的感受就是一個(gè)字“亂”，并且市場(chǎng)也十分不合理，經(jīng)銷商普遍認(rèn)為首府南寧市可以有5、6個(gè)建材市場(chǎng)，而像桂林這樣的地級(jí)市有2、3個(gè)建材市場(chǎng)就已經(jīng)足夠了。

　　另一方面，大部分市場(chǎng)本身的發(fā)展也很不成熟。在南寧市區(qū)，除了快環(huán)建材市場(chǎng)規(guī)模較大、地理位置較好、規(guī)劃相對(duì)清晰，形成配套齊全的八大區(qū)域，并容納了高、中、低端各類家居產(chǎn)品外，其他市場(chǎng)限于規(guī)模或前期規(guī)劃不足，在產(chǎn)品配套方面相對(duì)欠缺。而西大建材市場(chǎng)、萬泰隆建材市場(chǎng)、萬商匯等更是區(qū)域劃分混亂，塑料管道、木門、燈飾、瓷磚、衛(wèi)浴等各類店鋪隨機(jī)分布。目前，比較有人氣的尚屬快環(huán)建材市場(chǎng)與西大建材市場(chǎng)，即使是被視為南寧高端建材賣場(chǎng)成功案例的瑯東富安居家居建材廣場(chǎng)也只是名頭響但人氣較弱。

　　而建材市場(chǎng)的建立和發(fā)展，由于認(rèn)識(shí)上的局限性，其市場(chǎng)發(fā)展定位、市場(chǎng)建設(shè)檔次不高，也是限制其發(fā)展壯大的原因，比如在小小的百色市，盡管有五、六個(gè)建材市場(chǎng)之多，大部分建材經(jīng)銷商也能夠歸行入市，但是經(jīng)營(yíng)方式卻仍停留在攤位式經(jīng)營(yíng)，商品以低、劣居多。

　　這種薄弱品牌意識(shí)下的盲目擴(kuò)張并不僅僅存在于建材市場(chǎng)上，也充斥在很多經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)理念里。記者在走訪過程中發(fā)現(xiàn)，廣西的很多地區(qū)沒有任何一個(gè)品牌在市場(chǎng)上占有主導(dǎo)地位。這當(dāng)然在一定程度上是受當(dāng)?shù)叵M(fèi)能力和消費(fèi)觀念等客觀因素的影響，但與各地各品牌經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)思路也是有很大關(guān)系的。他們中很大一部分人的思維還停留在像以前一樣只追求高利潤(rùn)的時(shí)代，沒有想到在市場(chǎng)環(huán)境下要改變生意模式，由靠?jī)r(jià)格等硬性的經(jīng)營(yíng)方式去爭(zhēng)取客戶向依靠服務(wù)等軟性的經(jīng)營(yíng)方式去占有市場(chǎng)轉(zhuǎn)變。卻不知時(shí)代在變，消費(fèi)者的觀念在變。因此現(xiàn)在想提高市場(chǎng)占有率同時(shí)還保證能有持續(xù)性的發(fā)展，改變經(jīng)營(yíng)思路才是重中之重的工作。

　　消費(fèi)者的日益理性、經(jīng)濟(jì)增速的放緩、房地產(chǎn)市場(chǎng)的不振、消費(fèi)能力的不足、銷售渠道多元化等原因都是進(jìn)一步導(dǎo)致市場(chǎng)行情的冷淡的因素。然而我們不能忽視的是，涂料依然是日常起居生活必需品的事實(shí)，盡管還有硅藻泥、壁紙、免漆板來“搗亂”，但是這類產(chǎn)品不適合大面積使用，只是起到點(diǎn)綴作用，涂料在墻面飾材中的霸主地位，基本上不可能“易主”。

　　既然仍然有需求，那么就會(huì)有市場(chǎng)，只是相對(duì)于前些年經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展期來說，現(xiàn)在這個(gè)錢，不那么好賺了。這不只是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品交易那回事，而是以前做生意是“大路”，你可以在路上跑、跳、走;現(xiàn)在變成了“小路”、“獨(dú)木橋”，你只能小心翼翼的碎步慢走，走不好還可能掉下去摔身泥。走大路習(xí)慣了，再走小路，沒人會(huì)舒服。但市場(chǎng)就是這樣，有高峰、有低谷，作為經(jīng)銷商，你只有兩種選擇：堅(jiān)持或放棄。

　　層層重壓中探索新出路

　　涂料行業(yè)近年來發(fā)展步調(diào)的逐漸放緩，使經(jīng)銷商陷入了較為尷尬的發(fā)展境地。然而，在行業(yè)整體低迷的背景下，部分涂料經(jīng)銷商卻能夠在層層重壓之下獲得較好的發(fā)展業(yè)績(jī)，這表明，涂料行業(yè)仍舊存在發(fā)展機(jī)遇，而如何把握好這些機(jī)遇則成為經(jīng)銷商需要注意的方向。

　　廣西南寧市都芳漆祁總，是一位很樂觀的生意人，她和記者聊到，“現(xiàn)在南寧經(jīng)濟(jì)受影響的程度遠(yuǎn)小于北、上、廣、深一線城市，而冷淡的市場(chǎng)更多是考驗(yàn)商家的內(nèi)功”。她們今年的銷量跟去年持平，并且有所增長(zhǎng)。當(dāng)?shù)厥苡绊戄^大的還是國(guó)內(nèi)一些大品牌的代理商，這并不是因?yàn)槠淦放撇粔蝽懥粒墙?jīng)銷商不作為，大部分經(jīng)銷商沒有太大野心，只要還能盈利，就不愿意輕易改變營(yíng)銷方式。但是以往等客上門的銷售模式顯然已經(jīng)落后，現(xiàn)在是深耕渠道的行銷時(shí)代。祁總還表示她們的經(jīng)營(yíng)能有如此業(yè)績(jī)也是靠穩(wěn)定的渠道和團(tuán)隊(duì)，但日益增加的經(jīng)營(yíng)成本也讓她倍感壓力。

　　現(xiàn)在，涂料行業(yè)舉步維艱，涂料經(jīng)銷商不得不想法設(shè)法尋找開拓渠道的新模式，渠道多元化、產(chǎn)品多元化成為當(dāng)前涂料經(jīng)銷商發(fā)展的新走向。柳州某涂料代理商郭總表示，“以往一年銷售額七八百萬，今年整體來說很不好做，不過柳州當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平偏低，高檔產(chǎn)品也是有很多人群不能接受的，所以我又代理了另外一個(gè)牌子的涂料來滿足消費(fèi)者的不同需求，現(xiàn)在七八百萬的銷售額我覺得不是很理想，還準(zhǔn)備代理硅藻泥、藝術(shù)涂料”。記者覺得這得視經(jīng)銷商具體發(fā)展到何階段，多品牌代理并不是適用于每一家涂料店鋪，還得量力而為，需理性分析自己的優(yōu)劣勢(shì)，尋找到適合自己發(fā)展的渠道才是關(guān)鍵。

　　走訪市場(chǎng)的同時(shí)，記者對(duì)于廣西地區(qū)水性漆的發(fā)展，也有和經(jīng)銷商細(xì)聊過。據(jù)南寧某經(jīng)銷商反映：目前他們水性漆銷量占總銷量的20%，未來占比可能達(dá)到50%以上，上漲空間很大。但是水性漆在價(jià)格上并不占優(yōu)勢(shì)，比如同一品牌的涂料，一桶1升的油漆198元，而等量的水性漆則238元，價(jià)格比一般的油漆要貴20～30%。

　　記者在柳州河西建材園一家涂料店內(nèi)，向前來購買涂料的消費(fèi)者了解水性漆的情況，消費(fèi)者表示沒聽說過水性漆，對(duì)涂料的選購也并不能分清水性漆和油性漆;而更多的消費(fèi)者則是通過銷售人員的介紹，或是看是否有環(huán)保標(biāo)志來判別所購買的油漆是否屬于環(huán)保漆。在選購?fù)苛系姆绞缴希M(fèi)者都表示“主要聽油工的推薦”，但是油木工害怕水性漆硬度和飽滿度達(dá)不到消費(fèi)者的需求，而且施工繁瑣，在向消費(fèi)者推薦水性漆時(shí)心存顧忌，不愿意主動(dòng)向消費(fèi)者推薦水性漆。南寧快環(huán)建材市場(chǎng)某油漆師傅向記者表示，“我們對(duì)水性漆沒把握，萬一施工的水性漆出了問題，那不是自己給自己找麻煩嘛。”然而事實(shí)上卻是，一桶油漆，油工可以拿到30～50元的回扣。而水性漆由于銷量不大，折扣遠(yuǎn)沒有油漆高。

　　綜合種種因素來看，水性漆的發(fā)展仍然任重道遠(yuǎn)。但是隨著信息傳播渠道的拓寬，消費(fèi)者對(duì)涂料產(chǎn)品的認(rèn)知將越來越深入，更多的消費(fèi)者會(huì)樹立涂料消費(fèi)的品牌觀念，也會(huì)更加注重涂料品牌的環(huán)保性和健康性。因此，涂料經(jīng)銷商要順應(yīng)消費(fèi)者需求的變化，謀求施工和服務(wù)的創(chuàng)新。

　　用貴港市數(shù)碼彩經(jīng)銷商的話說，就是：消費(fèi)者的消費(fèi)理念正在由量的消費(fèi)轉(zhuǎn)向質(zhì)的消費(fèi)。涂料消費(fèi)的品牌時(shí)代正在來臨，人們對(duì)涂料的需求已不再是單純的功能需求，更多的上升到對(duì)美感、裝飾、情感訴求、個(gè)性化等方面的追求。作為經(jīng)銷商，一定要深度把握市場(chǎng)消費(fèi)需求方向。而在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的當(dāng)下，經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)不單單只是產(chǎn)品和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，更是經(jīng)銷商綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)。一個(gè)經(jīng)銷商只有具備了強(qiáng)大的核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能夠在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中占有巨大的優(yōu)勢(shì)。