1、經(jīng)銷商能贏
贏是相對其他經(jīng)銷商來說的，即賣得比別人好。品牌的號召力強，產(chǎn)品就不用怎么推，消費者會被吸引過來會搶著買。不論中外，經(jīng)銷商永遠都愿意賣最好賣的、最有品牌拉力的、客戶端口碑很好最愿意接受的產(chǎn)品。所有的經(jīng)銷商希望他們代理的產(chǎn)品一面世就被消費者搶光，希望他們代理的產(chǎn)品一投標就中標而不會被甲方質(zhì)疑或者拒絕。
為了這個“贏”，經(jīng)銷商就不會那么在乎廠家的政策很差、利潤很低。甚至，當廠家的市場保護做得也非常差，導致竄貨流行、價格透明、利潤慘淡等情況時。經(jīng)銷商也愿意接受，因為產(chǎn)品利潤再差，只要賣的快，賣得多，用擴大規(guī)模來壓低運營成本等，最后還是有錢賺的。因為周轉(zhuǎn)率和現(xiàn)金流是經(jīng)銷商最看中的東西，能省則省，能多快速的周轉(zhuǎn)就快周轉(zhuǎn)。這就是“贏”帶給經(jīng)銷商的誘惑。
典型的例子，就是蘋果。不論是iPhone還是 iPad，給經(jīng)銷商的利潤都非常低，在100元左右，但是憑借著超強品牌號召力，仍然有無數(shù)人想做他們的經(jīng)銷商。雖然賣設(shè)備不賺錢，但來店里的人就是比其他品牌的多，經(jīng)銷商可以賣充電寶賺錢、賣皮套賺錢、賣配件賺錢，甚至幫人越獄都可以賺錢。品牌的“贏”，可以為經(jīng)銷商帶來更多的賺錢可能，而如果沒有人進店，再高的利潤也是白搭。這個商業(yè)模式最典型的就是電影院，電影票可以因為價格透明打的很低，但是賣爆米花和飲料可以賺錢。
所以說經(jīng)銷商最愿意代理能讓他們“贏”的品牌，因為那將給他們帶來更多賺錢的可能。
2、經(jīng)銷商能賺錢
“我能讓你賺錢”，這是涂料品牌開發(fā)經(jīng)銷商時必須要說的一句話。當然不可能每個品牌都賺錢，有的涂料企業(yè)品牌沒有知名度和消費者關(guān)注度，在跟經(jīng)銷商談的時候就會說：我們的產(chǎn)品價格不透明，做我們的產(chǎn)品賺錢。而大品牌，比如一些大的公司，只給經(jīng)銷商留一個點的利潤，經(jīng)銷商還是得老老實實服服帖帖的做。所以品牌的差距在這里尤為明顯。
如果一個廠家懂消費者，又會玩市場，又能叫經(jīng)銷商賺到錢，這種廠家發(fā)展的將會很迅速。尤其是對于國產(chǎn)品牌來說，通常都是自己的品牌拉力有限，所以在經(jīng)銷商支持、市場保護方面做了很多努力的工作，經(jīng)銷商普遍都賺到很多錢甚至比做外資品牌還賺錢，所以這也是現(xiàn)在很多行業(yè)并不是外資品牌一統(tǒng)天下的原因。
所以品牌拉力不足的涂料企業(yè)，開始的時候只能辛苦做市場，要讓經(jīng)銷商們嘗到甜頭，而后他們才會認真的打款進貨，和企業(yè)一起合作把市場慢慢做大。涂料企業(yè)必須保證自己招商時的承諾，真的去為經(jīng)銷商做一些事情，而不是僅僅用小聰明似話術(shù)把經(jīng)銷商“騙”過來，就完事了。
這方面做的好的當屬聯(lián)想，聯(lián)想當年對經(jīng)銷商提出的口號是：“風雨同舟榮辱與共共同發(fā)展共同成長”，這么說也是這么做的。聯(lián)想有一個顧問委員會，顧委會的成員都是經(jīng)銷商，聯(lián)想的高層會直接和顧委會開會協(xié)商一些問題，其中就會問經(jīng)銷商利潤水平如何，如果利潤不好，聯(lián)想高層會和區(qū)域人員一同改善。
所以，叫經(jīng)銷商賺錢不要停留在口號上而是實際行動上。位于中國作家收入榜前列的郭敬明都說過：要想賺錢，就得先讓別人賺到錢。
3、經(jīng)銷商可以獲得成長
如果產(chǎn)品滿足了賺錢的條件，那么涂料企業(yè)就可以跟經(jīng)銷商聊聊發(fā)展和成長的問題了。倉廩實而知禮節(jié)。一般來說，廠家的管理水平和人員素質(zhì)都是高于經(jīng)銷商的，聰明的廠商可以通過輸出管理來增加和經(jīng)銷商的粘度，畢竟絕大多數(shù)的經(jīng)銷商老板都是有著強烈的學習意愿的。這一點從各種雞血式的培訓機構(gòu)、講師的火熱中就可以看出來。
有的公司實際上沒什么核心技術(shù)，但是可以在公司管理和市場營銷，終端管理，方面還是有著很強的競爭力。而且，會自己的這些知識有系統(tǒng)的組織專門的人員對經(jīng)銷商進行各種培訓，派專人對核心經(jīng)銷商進行業(yè)務(wù)診斷提升經(jīng)銷商的競爭力。進而將一切做經(jīng)銷商都視為自己的一份子，相關(guān)刊物、活動也很多，將經(jīng)銷商緊緊維系在一起。
總之，涂料企業(yè)做好以上三點，就不怕找不到經(jīng)銷商了。不過，好的經(jīng)銷商才能帶給企業(yè)好的收益，也才能使得企業(yè)很好的發(fā)展，所以，涂料企業(yè)在對待經(jīng)銷商這個問題時切忌不可盲目。